DIRIGIR A LOS COMERCIALES
Dirigir a los comerciales requiere haber tenido experiencias con los clientes. Si jamás te has sentado a negociar con ellos, nunca vas a poder dirigir a un equipo que debe sentirse comprendido y entendido en todas sus reclamaciones y en todos sus comentarios. El contacto con el CLIENTE es fundamental para entender la vida de un comercial.
El diálogo con cada uno de los miembros del equipo comercial es una herramienta fundamental para poder hacer frente a los retos que, a diario, tiene que afrontar el profesional de la venta.
DIRIGIR POR OBJETIVOS
Dirigir a los comerciales requiere, también, tener claro los objetivos, aquello que hemos de cumplir en los distintos espacios de tiempo. No olvidemos que, a un año de objetivos, le corresponden cuatro trimestres de objetivos y, dentro de estos, cada trimestre encierra tres meses, en los que podemos dividir también los objetivos.
Dicho de otro modo, el objetivo anual hay que resolverlo durante el ejercicio, dividiéndolo en tantas unidades como sea posible. El año tiene doce meses, pero también tiene cincuenta y dos semanas. Adapta tu seguimiento como consideres que debe ser tratado, de acuerdo a las herramientas con las que cuentes.
Como todos podemos entender, es fundamental tener un buen presupuesto comercial anual, para que exista un camino a recorrer, con conocimiento general de todo el equipo y sobre el que debatir, conforme van pasando los meses.
EL CAMINO PARA CONSEGUIR LOS OBJETIVOS
Siempre me empeño en subrayar que los objetivos no se pueden conseguir si no recorremos un camino. Nadie puede vender si previamente no ha contactado con el cliente, le ha enviado presentaciones de producto, le ha hecho ofertas, ha negociado, etc.
El camino hacia la consecución del objetivo, la venta, está compuesto de muchos momentos, que también conviene medir. Conseguir una venta, puede que suponga una media de diez contactos, dos presentaciones de ofertas y una reunión de negociación. Por lo tanto, cuando no conseguimos vender, hemos de investigar “el camino” que estamos recorriendo, valorar si hacemos suficientes visitas, suficientes llamadas, suficientes ofertas, etc.
MEDIR Y COMUNICAR
Medir las acciones que rodean a la venta es fundamental para conocer cómo se está desarrollando el proceso, pero también es imprescindible comunicar datos y conclusiones, a los comerciales. Iniciar un diálogo que conduzca a establecer mejoras que ayuden a ganar en eficiencia y en efectividad.
Para mí, las reuniones del equipo comercial, son fundamentales para evolucionar hacia el cumplimiento de objetivos. Semanalmente me suelo encontrar con los comerciales que trabajan en distintos equipos y ponemos en común los datos, revisamos objetivos e implantamos cambios en el modo de actuar. Una reunión que no provoque otras acciones es una reunión estéril, no ha valido de nada.
EL PRECIO DE LA MOTIVACIÓN
El equipo comercial tiene que sentir que sus esfuerzos obtienen recompensa. Esto significa que el trabajo realizado, convertido en ventas, tiene que acercarlos a unas comisiones que vayan haciendo atractivo camino de impulso de la venta. El equipo debe estar suficientemente motivado, en este sentido, para se convierta en un equipo estable, ya que son la imagen de la empresa ante el cliente. Causa muy mala impresión ver continuos cambios en el equipo comercial y suele tener como consecuencia la rotura de la confianza del cliente.
Como siempre, servidor de ustedes… Sergio Morales Parra
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